Como
empresas estão redesenhando funções para dividir o trabalho entre pessoas e
agentes de inteligência artificial
100%
das empresas brasileiras ouvidas pelo KPMG Global Tech Report 2026 afirmam já
ter implementado algum nível de automação ou inteligência artificial, incluindo
sistemas agênticos, capazes de tomar decisões e executar processos completos. O
dado mostra a velocidade com que a tecnologia entrou nas empresas. Mas outro
número do mesmo levantamento ajuda a entender o que realmente está mudando:
mesmo nas organizações de alto desempenho em tecnologia, cerca de metade das
equipes de tecnologia deve continuar sendo composta por pessoas até 2027.
O
recado por trás dos números é menos alarmante do que costuma parecer. A
inteligência artificial não está eliminando cargos inteiros de uma vez. Está
mudando as tarefas que compõem cada função.
Essa
distinção tem se tornado central para especialistas em comportamento
organizacional. Em vez de perguntar quais profissões vão desaparecer, empresas
começam a perguntar quais atividades, dentro de cada função, fazem mais sentido
para um sistema executar e quais continuam exigindo julgamento, empatia e
relação humana.
A
área comercial é um dos lugares onde essa divisão aparece com mais clareza.
Prospectar clientes, enriquecer dados de contato, fazer as primeiras
abordagens, qualificar leads e agendar reuniões são etapas repetitivas, que
seguem um roteiro relativamente previsível. É justamente aí que agentes de
inteligência artificial têm assumido protagonismo, permitindo que vendedores
concentrem energia no que essas ferramentas ainda não conseguem fazer bem:
negociar, construir relacionamento e fechar negócios.
Para
Abraão Osher, CEO da DNAfy, empresa
de tecnologia especializada em infraestrutura de Inteligência Operacional
Agentica,
essa divisão de responsabilidades representa uma reorganização do trabalho, não
uma ameaça a ele.
“Quando
um agente de IA cuida da prospecção, do enriquecimento de dados e do primeiro
contato, ele não está tirando o lugar do vendedor. Está entregando esse
profissional para a etapa em que ele realmente faz diferença, que é a conversa,
a leitura do momento do cliente, a negociação. Isso muda o dia a dia do time
comercial, mas não substitui a pessoa que fecha o negócio”, explica.
Segundo
ele, o erro mais comum das empresas nesse momento é tratar a inteligência
artificial como um substituto genérico de funções inteiras, em vez de olhar
tarefa por tarefa.
“O
trabalho de um profissional é feito de várias atividades diferentes, e cada uma
delas tem uma natureza distinta. Algumas são operacionais e repetitivas. Outras
dependem de leitura de contexto, de confiança, de relacionamento. Quando a
empresa entende essa diferença, ela consegue usar a tecnologia para tirar peso
das tarefas operacionais sem mexer no que sustenta a relação com o
cliente”, afirma.
Essa
reorganização tende a mudar a rotina antes de mudar o cargo. Um profissional de
vendas passa a dedicar menos tempo a planilhas, buscas manuais de contato e
follow-ups repetitivos, e mais tempo a conversas que exigem preparo e
sensibilidade. O mesmo padrão vem se repetindo em outras áreas, como
atendimento, marketing e operações, onde agentes de IA assumem etapas iniciais
e operacionais, enquanto pessoas seguem responsáveis pelas decisões finais.
Para
Osher, entender essa transição é hoje uma questão estratégica para líderes e
gestores. “O maior risco não é a tecnologia substituir pessoas. É a
empresa não se organizar para aproveitar essa mudança. Quem entende que a IA
cuida das tarefas e o profissional cuida das relações sai na frente. Quem trata
isso como um problema de redução de equipe perde a chance de fazer o time
trabalhar melhor, e não apenas mais rápido”, conclui.
Com
agentes de inteligência artificial cada vez mais presentes na rotina das
empresas, a pergunta que resta não é mais quantos cargos vão sobreviver, mas
quais tarefas, dentro deles, ainda vão precisar de alguém do outro lado da
mesa.
