Por Renata Mello (*)
Impulsionado pela rápida evolução tecnológica e a consequente mudança no comportamento dos consumidores, o setor de marketing tem se transformado a passos largos. Mesmo com muitos avanços, a diferença entre as estratégias voltadas para o consumidor final (B2C) e para o marketing empresarial (B2B) permanece nítida. No marketing B2C, a mensuração de resultados já é uma realidade frente a grande capacidade de coleta de dados do segmento, já no B2B ainda hoje as empresas enfrentam desafios para estruturar informações de participação de mercado e métricas de performance de forma padronizada.
Enquanto no B2C a marca é uma força que move a decisão de compra, no B2B o relacionamento prevalece. Contudo, com a evolução digital, o posicionamento online nunca foi tão poderoso. Mesmo assim, muitas empresas do setor B2B continuam a investir principalmente em eventos, deixando outras estratégias multicanais de lado.
No entanto, hoje, a construção de uma marca forte online offline, aliada ao desenvolvimento de relações sólidas, é o que diferencia um negócio em meio à concorrência. O famoso “boca a boca” segue sendo relevante, mas agora precisa ser sustentado por uma marca reconhecida no mercado.
Inovação
Nesse panorama, inovar no marketing B2B exige uma abordagem que vá além dos métodos tradicionais. As organizações precisam cada vez mais desenvolver uma estratégia multicanal, em que o digital, a imprensa, o outbound e os eventos sejam integrados em uma comunicação 360°. Nesse sentido, o ciclo de vendas mais longo e a menor maturidade do marketing B2B são desafios constantes, e exigem que os profissionais busquem novos formatos para engajar seus públicos, além de adotarem métricas complementares para medir o sucesso das estratégias antes da conclusão da venda, que pode demorar meses.
Outro ponto de inovação no marketing B2B é a mudança no formato dos eventos. Ao invés de apenas fornecer conteúdo, as organizações precisam abrir espaço para a troca de experiências, permitindo que seus clientes se tornem protagonistas, apresentando cases e participando ativamente. Proporcionar experiências disruptivas, como eventos exclusivos e atividades que envolvam o cliente diretamente, pode aumentar o engajamento e afinar o relacionamento.
Além disso, a humanização da comunicação é uma tendência cada vez mais relevante. No B2B, ao contrário do que se pensa, não são empresas comprando de empresas, mas pessoas comprando de pessoas, já que, no fim do dia, negócios são feitos por pessoas. Isso significa que a abordagem precisa ser mais pessoal, focando na construção de relações de longo prazo e na inovação constante.
As redes sociais também têm um papel importante, mas precisam ser utilizadas de forma estratégica. Diferente do B2C, no qual plataformas como o Instagram e o TikTok têm forte influência, no B2B o LinkedIn ainda é a rede mais eficaz para conversões, permitindo uma segmentação precisa de executivos C-Level e tomadores de decisão. O Instagram e o Facebook podem contribuir para o reconhecimento de marca e ações de endomarketing, mas o impacto direto nas vendas ainda é limitado.
O marketing B2B está passando por grandes transformações, e a inovação precisa ser uma prioridade. A integração de estratégias online e offline, a construção de uma marca sólida e a humanização das relações são essenciais para obter sucesso no cenário atual. Com ciclos de venda mais longos e uma demanda por estratégias mais personalizadas, as empresas precisam se adaptar a uma nova realidade, onde a inovação é o motor que impulsiona o crescimento.
Portanto, é hora de abraçar a mudança, explorar novas possibilidades e liderar o caminho com criatividade e visão. O futuro do marketing B2B está nas mãos daqueles que ousam inovar e construir conexões genuínas. Vamos juntos transformar desafios em oportunidades e alcançar novos patamares de sucesso!
(*) Diretora de Marketing da SoftwareOne, provedora global e líder em soluções de ponta-a-ponta para softwares e tecnologia de nuvem.
